Le Marketing des ados

Posted on 2:41:00 PM by marketing manager

Visionnary Marketing

Un marché d'influence

La montée de la prise en compte des adolescents dans nos sociétés a fait que les familles et surtout les marques se sont intéressées de près à ces derniers. Pourquoi et comment les marques s'intéressent-elles de près à ces ados? Depuis quelques années, les adolescents (14-18 ans) sont un marché d'influence ; cela explique notamment par le fait que les marques essaient de se rajeunir et de paraître plus " cool " aux yeux de ces derniers.

Un fort pouvoir d'achat

Les ados ont aujourd'hui un pouvoir d'achat non négligeable. Selon l'enquête Consojunior effectuée par TNS Media Intelligence (mars 2004), l'argent de poche reçu chaque année par les 9 millions de jeunes âgés de 8 à 18 ans, en France, est estimé à 1,5 milliard d'euros. Pour beaucoup d'entre eux, une bonne marque est souvent synonyme de qualité. Et pour satisfaire notamment à ce désir de qualité, ils n'hésitent pas à économiser et investir dans une marque qui véhicule ce critère.

Les ados prescripteurs

Le 2nd facteur est qu'ils agissent au sein de leur famille comme prescripteurs. D'après une étude Ipsos-Sofinco auprès de parents européens (avril 2003), la plupart des parents estiment l'influence de leurs enfants sur les achats de vêtements à 84%, de loisirs à 80% et de produits alimentaires à 76%. La présence des adolescents dans une famille est également un facteur essentiel d'équipement en nouvelles technologies (matériel informatique ou audiovisuel avec le câble et le satellite). Et tout le monde se souvient de la campagne de communication de la Peugeot 806 dont le slogan était : " La voiture que les enfants recommandent à leurs parents. " et qui mettait en avant le rôle fortement prescripteur des jeunes. En effet, les adolescents et les jeunes dans leur ensemble influencent les choix de la famille et le choix des marques. Ce sont eux qui font et défont les modes dans les cours de récréation, ce sont eux qui jugent si une marque est " cool " ou ne l'est pas et signent ainsi de ce fait son arrêt de mort.

Les consommateurs de demain

Et enfin, le dernier facteur est que ces adolescents représentent le marché de demain, l'enjeu pour les marques est donc de les séduire et surtout de les fidéliser. En effet, de nombreuses études ont montré que ces derniers, une fois devenus adultes, conservaient une grande partie des marques qu'ils consommaient étant jeunes. Et ainsi les marques espèrent habituer les ados à dépenser pour que plus tard ils deviennent également de bons consommateurs. L'enjeu est d'autant plus dur que les ados ont une conscience aiguë de la marque. En effet, même s'ils semblent attachés aux marques, ils sont de moins en moins proches de celles-ci et adoptent une attitude très changeante à leur égard.

Comment s'adresser à eux ?

Pour s'adresser efficacement à l'ado, la marque doit veiller à respecter certains codes et certaines valeurs. Les marques ont développé ainsi de nouvelles façons de s'adresser aux ados.

Adhérer à leurs valeurs

Les marques doivent veiller à ne pas heurter les valeurs des adolescents notamment celles de la famille et celles de l'amour, des valeurs auxquelles il est difficile de toucher et qu'ils n'acceptent pas de voir bafouées ou du moins mal utilisées par les publicitaires.Elles doivent donc être en adéquation avec celles des adolescents, des adolescents qui ont trois passions fondamentales : les " fringues ", la musique et le sport. Les marques de sport ont bien compris cela et véhiculent auprès des ados une image à la fois " cool " et hyper tendance / hyper mode. De plus, les adolescents sont très réceptifs en ce qui concerne les extensions de marques, comme par exemple les chanteurs de rap qui signent des marques de vêtement (Joey Starr avec Com8 par exemple). Ainsi, les marques qui font fureur auprès des ados sont des marques qui mêlent habilement les valeurs du sport, de la mode et de la musique. D'autres marques ont su se réinventer auprès des ados, notamment la marque de jeans Levi's, une marque dont il n'est maintenant plus nécessaire de présenter car connue dans le monde entier pour sa qualité et indéniablement associée à la paire de jeans 501.La marque avait vieilli auprès des jeunes et ne semblait plus les attirer face à l'émergence d'autres marques plus subversives et plus tendances comme par exemple la marque italienne Diesel. En effet, celle ci est arrivée en force sur le marché de la mode avec des publicités choquantes, parfois (si ce n'est souvent) utilisant et surfant sur la mode du porno chic pour se faire connaître et pour vendre. Face à cela, avec l'éternel 501, produit phare de la marque, Levi's paraissait bien fade et bien vieillotte pour intéresser les jeunes et particulièrement les adolescents, avides de nouveautés. Aujourd'hui, grâce à de nouveaux produits (par exemple, le red tab avec une coupe ajustée ou encore le jean " twisted " à couture tournante) appuyés par des publicités innovantes, Levi's a su se réinventer une identité auprès des adolescents. On se souvient notamment de la pub montrant deux jeunes traversant les murs en hurlant qui exprime un sentiment de violence et la volonté de se dépasser, notions qui révèlent assez bien l'état d'esprit des ados.

Manipulation et différenciation

Les adolescents n'aiment pas se sentir manipulés par les marques, cela explique pourquoi ils préfèrent des marques prônant des valeurs comme l'éthique et l'authenticité car pour eux, un bon produit est un " pur " produit qui véhicule ces valeurs. En effet, l'écologisme et l'éthique tiennent aussi une place particulière auprès des ados, ce sont des valeurs qui peuvent être associées à celles du sport mais surtout aux sports de glisse, ce qui peut être mis en corollaire avec le boom qu'a connu et que connaît encore les marques de sport de glisse comme Quicksilver, Billabong ou encore Rip Curl. Les marques doivent faire attention à ce qu'il y ait une adéquation entre le produit et la promesse et que le discours soit cohérent face aux actes de la marque.Elles doivent prendre en compte leur désir de différenciation en mettant à leur disposition des produits personnalisables. Ainsi sur le marché européen via son site Web (Nike iD), la marque de sport Nike a permis aux internautes de customiser leurs vêtements de sport (choix de la chaussure, de la couleur de la chaussure, de la couleur du logo, etc.). Les adolescents aiment également se différencier en achetant des produits plus spécialisés, des séries limitées que seuls les happy few auront réussi à avoir, créant ainsi un clivage entre les " uppers " (créateurs de tendances), les " movers " (relayeurs de tendances) et les " followers " (marché de masse). D'autant plus que les adolescents sont curieux et avides de nouveautés (nouveau programme de télévision, nouveau produit, nouvelle tendance, etc.), ils adoptent un comportement évolutif et expérimental avec les marques et les médias.

Utiliser leurs outils et leur langage

Pour s'adresser aux ados, les marques utilisent le " street marketing " (ou marketing de rue), une méthode efficace qui s'appuie sur l'affichage, sur la distribution de tracts ou d'échantillons par des jeunes, près des lieux fréquentés par ces derniers et qui joue ainsi sur la proximité et la connivence avec l'ado.L'utilisation de star dans les opérations de communication permet aux ados de s'identifier à la célébrité et d'apporter également une part de rêve (d'autant plus que l'utilisation d'un " people " est souvent plus rentable qu'une page de pub dans un magazine). Ainsi la marque Von Dutch a su utiliser habilement l'image de stars portant le célèbre tee-shirt ou encore la fameuse casquette coiffant la tête de Britney Spears, Lorie ou encore Thierry Henry.La promotion vient en renfort des messages publicitaires. En effet, la création d'événements et d'opérations spéciales est un phénomène qui prend de l'ampleur depuis ces dernières années (par exemple le Adidas Streetball). Cependant, les adolescents ne sont pas dupes de ces opérations commerciales et sont parfaitement conscients des enjeux qu'ils représentent pour les marques et sont de moins en moins sensibles aux discours commerciaux qui idéalisent la marque. C'est pour cette raison que les marques ne doivent pas adopter de discours commercial trop allusif, trop direct avec les adolescents.La rumeur étant largement utilisée chez les jeunes, le marketing viral est un outil intéressant pour cibler les adolescents. On parle alors de " buzz marketing ". En effet, il aide les marques à pénétrer le marché des adolescents grâce notamment aux " uppers " qui donnent à leurs produits un statut " cool ", d'autant plus que le tuyau d'un copain est pour eux plus importants qu'une publicité. Internet est un média qui a favorisé cet effet de bouche à oreille, notamment par le biais de chats et de forums qui constituent une voie de propagation idéale.L'interactivité est une notion importante chez les ados et est devenu le maître mot pour toute opération de communication. Chez cette " e-generation ", de par le temps passé devant, Internet est devenu un média majeur si l'on veut réussir à capter l'attention des jeunes. Selon une étude réalisée par Harris Interactive en octobre 2003, les jeunes passaient plus de temps sur Internet avec une moyenne de 17H par semaine contre 14H pour la télévision et 12H pour la radio. En effet, Internet leur permet de combler leur soif de savoir et de découverte et surtout, il permet de créer cette interactivité. En 2003, près de 9 jeunes sur 10 se sont connectés à Internet (Etude du Centre de recherche pour l'étude et l'observation des conditions de vie, juin 2003). Les ados se sont totalement appropriés ce média qui est devenu en quelque sorte l'un de leurs principaux outils de langage et de communication. Internet est pour eux un moyen de communication qui fait partie de leur culture, ils vivent dans un univers de haute technologie et sont ainsi devenus experts dans ce domaine.

Conclusion...

Il apparaît ainsi que le réel enjeu des marques auprès des adolescents est non seulement de devenir une marque " cool " mais surtout de le rester. Authenticité et humour sont deux notions sur lesquelles les marques peuvent s'appuyer. De nouvelles approches marketing ont ainsi vu le jour, parmi celles-ci, le média à retenir est sans conteste Internet de par l'interactivité qu'il rend possible et par le côté encore " underground " qu'il véhicule encore.

Journal du Marketing